Воронка продаж B2B

№ 5. Автоматизация воронки продаж

Инструмент № 5 — Автоматизированная воронка продаж

Если нужно увеличить эффективность работы менеджера – автоматизируйте его деятельность!

Что нужно автоматизировать в отделе продаж:

  • звонки клиентам;
  • рассылки персонализированных сообщений и коммерческих предложений;
  • бизнес-процессы;
  • составление отчетов.

Рассмотрим самое простое – звонки. Например, менеджер должен совершать 100 звонков в день. Набор каждого номера занимает 20 секунд – за рабочий день потратит 33 минуты только на набор номеров. Причем, звонки могут срываться, линия будет занята, нужный человек может быть занят или отсутствовать. Таким образом, за день затраты времени на набор номера у одного менеджера могут составлять до 1 часа! А если в отделе работает 10 сотрудников, то 10 часов!

При автоматизации звонков этот процесс занимает 2 секунды, т.е. 1 клик. При совершении 100 звонков в день менеджер потратит всего 3 минуты. Результат: + 12 % к повышению эффективности работы отдела продаж или 19 часов в месяц.

Быстрый набор номер телефона в CRM
Быстрый набор номер телефона в CRM

Как внедрить

Следующие варианты автоматизации работы отдела продаж.

  1. Телефония.
  2. автоматический набор номера;
  3. автоматическое составление списка звонков и последовательный набор номеров или повторные дозвоны;
  4. автоматическое составление отчетов.

Чтобы быстро и бесплатно автоматизировать телефонию в отделе продаж необходимо:

  • внедрить облачную CRM с уже настроенной IP-телефонией;
  • использовать облачную IP-телефонию и специальные программы для звонков. В данном случае автоматический набор номера будет происходить после выделения номера (в браузере, почтовом клиенте или в тексте) и нажатия комбинации кнопок на клавиатуре (например, ALT+C).

После перехода на IP-телефонию затраты на оплату телефонной связи у вас существенно снизятся (до 50 %), особенно если у вас большое количество междугородних и международных звонков.

  • Рассылка персонализированных сообщений.

Персонализированные коммуникации с клиентами – это уровень культуры ваших сотрудников и основа лояльности клиентов. Для автоматизации рекомендуем использовать:

  • специальные модули рассылок в CRM или интернет-сервисы (электронные сообщения, SMS);
  • интернет-сервисы для рассылок. Информацию по клиентам необходимо заранее экспортировать из CRM.

Основная сложность в реализации – это наличие законной и корректной базы клиентов.

  • Бизнес процессы.
  • для внедрения использовать встроенный в CRM конструктор бизнес-процессов.
  • Отчеты.

Исполнители всегда возмущаются о затратах времени на составление «бессмысленных» отчетов. Стоит признаться, что потери времени существенные, но аналитика и отчеты руководству нужны. Самое оптимальное решение – это автоматическая генерация отчетов. Причем задача не предполагает сложности в реализации.

  • разработать шаблоны отчетов;
  • определить какую информацию нужно вносить в CRM;
  • настроить генерацию отчетов, используя функционал CRM;
  • определить формат предоставление отчета (хранение в CRM, отправка по электронной почте или др.)

Кому поручить:  коммерческому директору, начальнику отдела продаж, системному администратору

Стоимость: бесплатно или низкая.

Срок внедрения: 1 месяц.

Пример из практики

В ООО «ЦентрПроектЗащита» автоматизация отдела продаж выполнена на следующем уровне:

  1. Телефония

Выполнена интеграция IP-телефонии и CRM, что позволило:

  • Производить автоматический набор номеров из CRM, браузера, электронной почты и текстового редактора;
  • выполнять переадресацию звонков на мобильный телефон при отсутствии менеджера на рабочем месте;
  • проводить детальный и ежедневный анализ активности сотрудников с возможностью сравнения результатов за другие периоды;
  • устанавливать нормативы по количественным показателям (количество звонков потенциальным и текущим клиентам, длительность, результативность и др.);
  • существенно снижены затраты на оплату телефонной связи.
  • Рассылки

Используется модуль «Рассылки» в CRM, который позволяет автоматически персонализировать письма – вставлять в текст письма любую информацию (обращение, название контрагента и др.)

  • Бизнес-процессы

Разработан бизнес-процесс рассылки предложений о сотрудничестве, в котором задействованы несколько сотрудников. Задачи ставятся автоматически с учетом необходимого времени на выполнение.

Процесс согласования документов
Процесс согласования документов
  • Отчеты

В CRM автоматически составляются ежемесячные и ежедневные отчеты по отделу продаж в виде Dashboard, который состоит из 20 показателей и представлен из графиков и диаграмм. Он полностью отражает активность сотрудников и итоговые результаты. Отчеты создаются автоматически на основе данных из CRM. Таким образом, ни руководитель отдела, ни сотрудники не тратят на это время.

Дополнительная литература

  1. Вебинары по настройке вашей CRM.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *