Правильная структура отдела продаж

Инструмент № 10 — Правильная структура отдела продаж

При создании правильной структуры отдела продаж вы повысите вы разы эффективность каждого сотрудника, и как следствие объем продаж (доказано на опыте ООО «ЦентрПроектЗащита»).

Принципы формирования структуры отдела:

1. разделение функций по однотипности;
2. разделение по старым и новым клиентам;
3. возможная управляемость;
4. разделение по каналам продаж;
5. разделение по целевой аудитории;
6. разделение по территории.

Итак разберем каждый пункт!

Разделение функций по однотипности. Целесообразно выделить отдельно сотрудников на работу с документами, на звонки, на встречи, на сбор базы и т.д. Чем более однотипная и однородная работа будет, тем выше эффективность сотрудника и проще его контролировать (через KPI).

Разделение по старым и новым клиентам. Обязательно это внедрите — это залог роста клиентской базы. Уже все об этом говорят и пишут — менеджеру не выгодно и не удобно искать новых клиентов, а проще работать со старыми. Это получается в виде его личного пассивного дохода. В проигрыше только организация.

Даже если у вас 2 менеджера, то просто разделите направления и обеспечьте разную систему мотивации. Получится — один менеджер ищет новых, а другой удерживает и увеличивает продажи текущим клиентам.

Управляемость. Потеря управляемости коллектива — самая страшная проблема в бизнесе и не только. Делите отделы на несколько, добавляйте РОПов, устраивайте конкуренцию!

Разделение по каналам продаж. Разделите менеджеров по источникам лидов — онлайн и оффлайн. Онлайн — сайт, соц. сети, блоги и др.

Разделение по целевой аудитории. Кто ваши клиенты — B2B, B2C, B2G? У каждой ЦА свои особенности и процесс продажи. Кстати, тут нужно не только менеджеров делить, но и воронки продаж.

Разделение по территории. Принцип основан на удобстве обслуживания клиентов -как будет удобнее вам и вашим Заказчикам?