Правильная структура отдела продаж

№ 7. Правильная структура отдела продаж

Инструмент № 7 — Принцип конвейера в отделе продаж

Перед внедрением данного инструмента замерьте текущую производительность сотрудников отдела — количество и длительность. Например: количество звонков, дозвонов, отправленных сообщений, встреч и селекторов. Длительность работы в CRM или длительность разговоров по телефону.

Универсальность сотрудника – причина его не эффективности. Чем более однородна будет его деятельность, тем легче её контролировать и оценивать.

В современной практике продаж популярен принцип конвейера:

Этап 1 – формирование базы клиентов;

Этап 2 – генерация лидов (холодные звонки, квалификация лидов);

Этап 2 – активные продажи и заключение первого договора (или несколько договоров);

Этап 3 – постоянные продажи и удержание клиента.

Преимущества:

  • Снижаются требования к квалификации менеджера, следовательно, проще и дешевле искать сотрудников и формировать отдел продаж;
  • уменьшаются издержки на оплату труда, т.к. менеджер отвечает только за один этап;
  • отсутствие «звездных» продавцов, т.к. они не отвечают за весь цикл продажи и система работает даже при увольнении любого из них. Ваши клиенты привязаны к компании, а не к менеджеру.
  • простая настройка KPI для оценки эффективности работы и мотивации сотрудников на каждом этапе.

Как внедрить

  1. Определить основные этапы работы отдела продаж, например:
  2. формирование базы клиентов;
  3. генерация лидов;
  4. активные продажи;
  5. повторные продажи
  6. Распределить обязанности и зоны ответственности сотрудников на каждом этапе;
  7. Запланировать конкретные результаты на каждом этапе (например, добавить 50 контрагентов в CRM, квалифицировать 15 лидов, заключить 5 новых договоров, заключить 10 повторных договоров и т. д.).

Кому поручить: коммерческий директор или начальник отдела продаж.

Стоимость: бесплатно.

Срок внедрения: 1 неделя.

Пример из практики

Учитывая отраслевую специфику и ограниченное количество клиентов, в ООО «ЦентрПроектЗащита» мы оставили привязку менеджера к компании, но ввели дополнительные этапы:

  • формирование базы (поиск и добавление в CRM новых контрагентов и контактов);
  • генерация лидов (рассылка персонализированных коммерческих предложений, холодные звонки, звонки «вежливости»);
  • оформление документов (аккредитации, запросы котировок, тендеры и т.д.).

Таким образом, мы уменьшили загруженность менеджеров отдела не профильной активностью, и оставили им самую сложную часть работы – взаимодействие с клиентами. В результате, увеличилось на 35 % количество и на 50 % длительность коммуникаций с заказчиками – электронные сообщения, звонки, встречи.

Дополнительная литература

  1. Управление отделом продаж. Павел Медведев.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *